Resumen General de la Administración de Ventas

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Resumen.

En años recientes, diversos cambios relevantes han afectado a las organizaciones de ventas y a sus administradores. Es fundamental que los estudiantes de ventas y administración de ventas entiendan plenamente estas tendencias y cómo afectan el éxito de sus esfuerzos de ventas. A lo largo del semestre se identifican y desarrollan tres temas fundamentales: la innovación, la tecnología y el liderazgo, los cuales conllevan importantes problemas globales y éticos para los gerentes del siglo XXI.

La administración eficaz requiere un conocimiento sólido de las actividades que se desea administrar. Por desgracia, muchas personas tienen nociones equivocadas acerca del proceso de las ventas, las actividades que desempeñan los vendedores y las características personales que se necesitan para hacer una carrera profesional en el campo de las ventas. En parte, estos conceptos equivocados se deben a que distintos tipos de trabajos de ventas implican distintos tipos de tareas y requieren que las personas que las desempeñan posean diferentes capacidades y habilidades.

La administración de ventas implica tres procesos que se interrelacionan:

1. La formulación de un programa de ventas; 
2. La implantación de un programa de ventas; 
3. La evaluación y el control del programa de ventas. 

Es determinante describir las variables y las actividades de la administración de ventas que entraña cada uno de estos procesos.

Los procesos pueden citarse como: 

• La formulación;
• La aplicación o implantación; 
• La evaluación;
• El control.

Los factores del entorno que afectan seriamente el desarrollo y la ejecución de las estrategias de marketing y los programas de ventas se agrupan en las dos grandes categorías de los entornos externo e interno (organizacional). 

El externo incluye los siguientes elementos: 

1. Económico, que abarca la competencia; 
2. Legal y político; 
3. Técnico; 
4. Sociocultural, centrado en la ética; y 
5. Ambiental. 

El interno incluye estos elementos relacionados con la empresa en sí misma:

1. Metas, objetivos y cultura; 
2. Recursos humanos; 
3. Recursos financieros; 
4. Capacidad productiva y de cadena de suministro; 
5. Capacidad de servicio; y 
6. Capacidad tecnológica, y de investigación y desarrollo. 

Tener una idea profunda y exacta de estas influencias del entorno es esencial para que la administración de ventas tenga éxito en el siglo XXI.